Intia. Ajatukset harhailevat tuoksuvista mausteista ja värikkäistä sareista Himalajan huipuille ja Intian valtameren rannikolle. Yhä koneellisemman maatalouden ansiosta se on jännittävä markkina-alue, joka kehittyy ja laajenee nopeasti. Tapaamme Parind Prabhudesain, STIHL-myyntiyhtiön toimitusjohtajan Intiassa, ja keskustelemme hänen kanssaan hänen kotimaastaan.
Intia on monimuotoisuuden ja hengellisyyden maa. Intiassa on erilaisia topografioita, maaperäkulttuureja ja viljelytyyppejä pohjoisessa sijaitsevista Himalajan vuoristoista etelässä sijaitsevaan laajaan rannikkoon. Maatalous on täällä hallitsevaa – intiaanit ovathan aina olleet tunnettuja asiantuntevina agronomina ja kauppiaina. Yli 1,3 miljardin asukkaallaan se on maailman väkirikkain maa Kiinan jälkeen, ja yli 50 % ihmisistä työskentelee maataloudessa tai jollakin siihen liittyvällä alalla. Pienet ja rajaseutuviljelijät omistavat alle kaksi hehtaaria maata, mikä muodostaa 86,2 % kokonaismäärästä. Potentiaalisten työntekijöiden suuri määrä tarkoittaa, että työvoimakustannukset ovat alhaiset, ja tämä puolestaan hidastaa merkittävästi tämän tärkeän ja potentiaalisen talouden sektorin suorituskykyä. Maatalouden koneellistaminen on ottanut todellista jalansijaa vasta aivan viime aikoina.
”Vaihtelevan topografiansa ansiosta Intia tarjoaa monia mahdollisuuksia metsätalouden, maatalouden, puutarhatalouden ja maisemoinnin painopistealueillemme”, selittää STIHL Intian toimitusjohtaja Parind Prabhudesai. Toisin kuin Saksassa, Yhdysvalloissa tai Skandinaviassa, hän ja hänen tiiminsä joutuvat kohtaamaan haasteen, että noin kolmannes kaikista intialaisista elää köyhyysrajan alapuolella. Alhainen ostovoima johtaa kohtuuhintaisten tuotteiden suureen kysyntään. STIHL täyttää juuri tämän vaatimuksen esimerkiksi STIHL FS 230 -raivaussahalla ja STIHL MS 180 -moottorisahalla. STIHL MH 710 -jyrsin on uusi tulokas markkinoilla. Intian markkinoille ovat ominaisia myös teen viljelyyn ja sadonkorjuuseen tarkoitetut sähkötyökalut sekä kysyntä yhdistelmätyökaluille, jotka vastaavat erilaisten työkalulisälaitteiden kausiluonteiseen kysyntään. Valtion tuet mahdollistavat pienviljelijöiden ostaa näitä sähkötyökaluja, Parind Prabhudesai selittää.
Parind Prabhudesai on toiminut Punessa sijaitsevan ANDREAS STIHL Pvt Ltd:n myyntiyhtiön toimitusjohtajana Intiassa vuodesta 2014 lähtien. Sijainti kasvaa parhaillaan – aivan kuten markkinat Intiassa. Tällä hetkellä maassa on yli 1 600 STIHL-myyntipistettä.
Merkkituotteille on kysyntää: Niiden kestävyys, lujuus ja hyvät työtulokset puhuvat puolestaan. Lisäksi hallitus tukee vain tiettyjä ja yleensä korkealaatuisempia tuotteita: ”Tavoitteena on varmistaa, että jokaisella viljelijällä on oikeat koneelliset laitteet toimeentulonsa tukemiseksi ja kokonaistalouden edistämiseksi.”
Parantuneiden teknologioiden ja lisääntyvän koneellistamisen, uusien kasteluvaihtoehtojen ja hallituksen tukeman hinnoittelupolitiikan yhdistelmän ansiosta Intian maatalous kasvaa nyt tyydyttävästi. STIHL India seuraa tarkasti alaa ja on mukana maanviljelijöille suunnatuissa erityiskampanjoissa. ”Tämä aika on meille erittäin jännittävää ja tärkeää”, sanoo Parind Prabhudesai. Hänelle Intian maatalousteollisuuden parhaillaan kokema muutos on lähes vallankumous: Merkittävä muutos maanviljelijöiden elin- ja työoloissa.
Tästä syystä STIHL India ei ole pelkästään tuotteiden myymistä, vaan myös potentiaalisten uusien asiakkaiden kouluttamista. Heidän tulisi nähdä ja ymmärtää koneiden ja teknisten apuvälineiden tarjoama lisäarvo ja tuki. Siksi STIHL India toimii nyt koko maassa. Erityisesti suunnitellun ”Parivartan Yatra” -kiertueen (englanniksi ”Muutosmatka”) myötä STIHL-jälleenmyyjät vierailevat myös syrjäseuduilla ja selittävät tuotteiden sovelluksia videoiden avulla, esittelevät työkaluja pellolla ja pyrkivät vaihtamaan tietoa ja ideoita suoraan maanviljelijöiden kanssa. ”Lisäksi yhteistyö eri maatalousosuuskuntien kanssa auttaa meitä inspiroimaan laajempaa ihmisjoukkoa tälle aiheelle.” Mutta markkinointitarkoituksiin käytetään myös sosiaalista mediaa, internetiä ja televisiota, suosittujen urheilujoukkueiden sponsorointia ja erityisesti muunnettuja pakettiautoja.
Jyrsimet – kuten STIHL MH 710 – ovat suosittuja intialaisten maanviljelijöiden keskuudessa. Merkkituotteiden ostoa on äskettäin tuettu valtion toimesta. Tämä myös helpottaa pienviljelijöiden ostamista ja taloudellista toimintaa.
Riisin lisäksi Intiassa viljelty tärkein elintarvike on vehnä. Maa on myös yksi maailman suurimmista sokeriruoko-, tee- ja puuvillantuottajista. Mausteet ovat myös yksi tärkeimmistä maataloustuotteista.
Intia on värikäs. Sen voi nähdä upeissa sareissa – ja intialaisessa keittiössä. Makujen ja värien kirjo vaihtelee amchurista, kuivatusta vihreästä mangosta valmistetusta vaaleankeltaisesta jauheesta, ruskeisiin kanelitankoihin.
STIHL Indian pääkonttori on sijainnut Punessa vuodesta 2006 lähtien. Lännessä sijaitseva kaupunki, noin 150 kilometrin päässä Mumbaista, tunnetaan oppilaitoksistaan ja IT-puistoistaan, ja siellä toimii yli 220 saksalaista yritystä. Vuonna 2019 Punessa aloitettiin rakennustyöt uuden huippumodernin rakennuksen rakentamiseksi. Tämän investoinnin tarkoituksena on auttaa kouluttamaan myyntikumppaneita ja erikoisliikkeitä eri puolilla maata sekä tavoittamaan asiakkaat entistä tehokkaammin ja kohdennetummin. Delhissä, Kolkatassa ja Bengalurussa on myös kolme aluetoimistoa ja lisää varastokapasiteettia, jotta STIHL-tuotteita voidaan tarjota koko maassa. Lisäksi verkostoon tulee koulutustiloja, joissa erikoisliikkeet voivat saada asianmukaista koulutusta ja joissa suora yhteydenpito asiakkaiden kanssa on mahdollista. Rakentamisen ja rakennekehityksen lisäksi Parind Prabhudesai on aina ollut erittäin kiinnostunut markkinatutkimusten tuloksista voidakseen kerätä mahdollisimman paljon tietoa asiakkaidensa tarpeista. Tuotelanseerausten, kehityspotentiaalin tunnistamisen ja myyntiverkoston laajentamisen tukena käytetään erilaisia tutkimuksia: "Tunnemme maanviljelijät, viljelyolosuhteet ja heidän tarvitsemansa laitteet." Se on meidän etumme.”
STIHL hyödyntää tätä etua koko tuotantoverkostossaan. Kehitystyötä tehdään Saksan pääkonttorissa ottaen huomioon maanviljelijöiden erityistarpeet ja kustannustehokkaiden, kestävien ja korkealaatuisten sähkötyökalujen kysynnän. Tuloksena on valikoima tuotteita, jotka on erityisesti suunniteltu vastaamaan vasta teollistuneiden maiden tarpeisiin. Sähkötyökalut ovat hintatietoisia ja kestäviä; ne ovat myös omistajan itsensä korjattavissa onnistuneesti ja helposti, ja ne tarjoavat monipuolisen käyttökokemuksen. Syvällisen koko Aasian markkinoiden tuntemuksen pohjalta kehitettyjä tuotteita, kuten STIHL FS 230 -raivaussahaa ja STIHL BC 230 -kultivaattoria, valmistetaan STIHL Chinassa Qingdaossa ja viedään sieltä. ”Olemme vakuuttaneet intialaiset asiakkaat tällä tuotevalikoimalla, joka perustuu koko STIHL-konsernin asiantuntemukseen.”
